Kênh GT và MT: Doanh nghiệp nên tập trung vào đâu trong chiến lược Trade Marketing?

Trong chiến lược phân phối của doanh nghiệp FMCG và F&B, một trong những quyết định quan trọng là lựa chọn tập trung vào kênh General Trade (GT) hay kênh Modern Trade (MT). Mỗi kênh mang lại cơ hội tiếp cận người tiêu dùng theo cách khác nhau, với ưu – nhược điểm riêng biệt. Vậy, doanh nghiệp nên ưu tiên kênh nào trong giai đoạn hiện tại?

1. Tổng quan về kênh GT và MT

Kênh GT – General Trade là gì?
Kênh GT hay kênh phân phối truyền thống, bao gồm các điểm bán nhỏ lẻ như tiệm tạp hóa, chợ truyền thống, cửa hàng cá nhân. Đây là mô hình phân phối lâu đời, chiếm phần lớn hệ thống bán lẻ ở các thị trường đang phát triển như Việt Nam.
GT thường gắn bó chặt với thói quen tiêu dùng hàng ngày của người Việt – từ mua gói mì tôm ở đầu ngõ đến việc chọn mua nước mắm ở chợ. Với mạng lưới dày đặc và độ phủ rộng khắp, GT đóng vai trò không thể thiếu trong chuỗi cung ứng hàng tiêu dùng nhanh.

Kênh MT – Modern Trade là gì?
Ngược lại, MT – kênh phân phối hiện đại – bao gồm các siêu thị, đại siêu thị, chuỗi cửa hàng tiện lợi (như VinMart, BigC, Circle K…), và kênh thương mại điện tử (online MT). Kênh này vận hành chuyên nghiệp, quy trình mua – bán được tiêu chuẩn hóa và thường đi kèm với các chương trình khuyến mãi rõ ràng, dịch vụ hậu mãi tốt.
MT thường được khách hàng trẻ, người tiêu dùng thành thị và tầng lớp trung lưu ưa chuộng bởi trải nghiệm mua sắm hiện đại, giá niêm yết minh bạch và chất lượng đảm bảo.

2. So sánh GT và MT – Ưu, nhược điểm
 

3. Doanh nghiệp nên tập trung vào đâu?

Phụ thuộc vào mục tiêu kinh doanh
Nếu mục tiêu là phủ sóng nhanh chóng ở thị trường đại trà: GT là lựa chọn hiệu quả. Đặc biệt với các doanh nghiệp mới, ngân sách còn hạn chế, việc đẩy hàng qua các tiệm tạp hóa, đại lý cấp 1-2 giúp tạo lực kéo thị trường nhanh chóng.
Nếu mục tiêu là xây dựng hình ảnh thương hiệu cao cấp, kiểm soát trải nghiệm mua hàng: MT là kênh tối ưu. Các chuỗi siêu thị hay cửa hàng tiện lợi sẽ giúp doanh nghiệp kiểm soát trưng bày, định giá và truyền thông tốt hơn.

Phụ thuộc vào ngành hàng và hành vi tiêu dùng
Với FMCG giá thấp, mua nhanh (snack, nước ngọt, gia vị…): GT có thể chiếm tỷ trọng doanh thu lớn hơn vì khách hàng mua theo thói quen, tại các điểm bán gần nhà.
Với sản phẩm cần trưng bày, thử nghiệm hoặc giá trị cao hơn (sữa bột, thực phẩm chức năng, mỹ phẩm…): MT giúp tạo niềm tin và trải nghiệm mua hàng tốt hơn.

Phụ thuộc vào nguồn lực nội tại
GT yêu cầu đội ngũ sales đông đảo, giám sát thị trường chặt chẽ và chính sách linh hoạt với từng điểm bán.
MT lại đòi hỏi năng lực đàm phán, khả năng xử lý đơn hàng lớn và ngân sách marketing đủ mạnh để hỗ trợ push hàng.

4. Xu hướng kết hợp GT & MT: "Đa kênh để tối ưu hóa thị trường

Thay vì chọn 1 trong 2, nhiều doanh nghiệp hiện nay áp dụng chiến lược kết hợp GT và MT, tận dụng sức mạnh của cả hai:
 

• GT để duy trì độ phủ rộng và tiếp cận khách hàng truyền thống.
• MT để xây dựng thương hiệu, kiểm soát hình ảnh, và tạo doanh thu ổn định ở các kênh hiện đại.

Bên cạnh đó, Online MT (eCommerce) đang nổi lên như một kênh MT mới đầy tiềm năng, đặc biệt sau đại dịch. Doanh nghiệp nên chuẩn bị sớm để tích hợp omnichannel (đa kênh) trong kế hoạch dài hạn.

Kết luận

Không có lựa chọn "tốt nhất" giữa GT và MT – chỉ có lựa chọn phù hợp nhất với chiến lược, giai đoạn và năng lực của doanh nghiệp. Hãy xác định rõ khách hàng mục tiêu, hành vi tiêu dùng và khả năng thực thi nội tại để phân bổ nguồn lực hợp lý giữa hai kênh. Trong thị trường ngày càng cạnh tranh, sự linh hoạt và chủ động xây dựng chiến lược phân phối chính là yếu tố tạo nên lợi thế bền vững.